8 کانال توزیع برای بازاریابی: اینفوگرافیک و انیمیشن
دیجیتالی شدن چشم انداز بازاریابی را به طرز چشمگیری تغییر داده است، اما برخی چیزها هرگز تغییر نمی‌کنند.
نمونه موردی: آمیخته بازاریابی که به عنوان 4 P’s بازاریابی نیز شناخته می‌شود، همانطور که در دهه‌های 1950 و 1960 برای اولین بار مطرح شد، امروز نیز مرتبط است. ایده‌های اصلی موجود در آن مدل یعنی اینکه بازاریابی موفق توسط محصول، قیمت، تبلیغ و مکان هدایت می‌شود، همچنان پابرجا هستند. آنها اساساً بلوک‌های ساختمانی اساسی بازاریابی خوب هستند.
ماهیت 4 P تا حدودی در پاسخ به دیجیتالی شدن (به عنوان مثال، سرویس‌های مبتنی بر اشتراک و نرم افزاری که در کنار محصولات فیزیکی قرار می‌گیرند یا جایگزین می‌شوند) تکامل یافته است، اما هیچ کدام به میزانی که مکان یابی داشته است تحت تأثیر قرار نگرفته است.
بازاریابان کانال توزیع بیشتری نسبت به همیشه دارند که مخاطبان هدفشان در پلتفرم‌های دیجیتال مختلف پخش شده‌اند. ناگفته نماند، کانال توزیع فیزیکی نیز به جایی نرسیده‌اند. هر کدام باید در مدل‌های کسب و کار و استراتژی‌های بازاریابی برای دستیابی به مخاطبان و کسب درآمد در عصر دیجیتال در نظر گرفته شوند.
به هر حال کانال توزیع چیست؟
توسعه یک استراتژی کانال توزیع که به طور موثر محصولات شما را به مشتری نهایی شما برساند، شامل درک تفاوت بین کانال توزیع مستقیم و کانال توزیع غیرمستقیم، دانستن مزایا و معایب انواع مختلف کانال توزیع و در نهایت انتخاب آنهایی است که به بهترین وجه با نام تجاری شما طنین انداز می‌شوند.
کانال توزیع روش‌هایی هستند که از طریق آن شرکت‌ها محصولات و خدمات را به مشتریان و کاربران نهایی ارائه می‌دهند. برخی از مشاغل مستقیماً به مشتریان خود می‌فروشند، در حالی که برخی دیگر ممکن است از خرده فروش یا عمده فروش به عنوان واسطه استفاده کنند. شرکت‌ها همچنین ممکن است از نمایندگان یا کارگزاران برای تسهیل انتقال محصولات به توزیع کنندگانی که آن کالاها را به مشتری می‌فروشند، استفاده کنند.
چرا این همه انتخاب؟ یک تولید کننده لباس را در نظر بگیرید: ممکن است فروشگاه‌های برند خود را داشته باشد، اما گسترش آنها برای دستیابی به نفوذ بهینه در بازار هزینه بر است. فروش از طریق فروشگاه‌های خرده فروشی، حضور و دیده شدن نام تجاری را افزایش می‌دهد و به مشتریان بیشتری در مکان‌های متنوع‌تر دست می‌یابد. به این ترتیب، شرکت می‌تواند پتانسیل درآمد خود را بدون افزایش بیش از حد منابع با حفظ انحصاری ویترین فروشگاه خود به حداکثر برساند.
کانال توزیع برای آمیخته بازاریابی چقدر مهم است؟
بازاریابان در مورد اینکه کدام P در آمیخته بازاریابی ضروری‌تر است بحث می‌کنند، اما نمی‌توان انکار کرد که هر کدام به نحوی مهم هستند. به عنوان مثال، اگر می‌خواهید یک محصول ضعیف یا ذاتاً معیوب را بفروشید، در حال حاضر از یک نقطه ضعف به رقبای خود می‌رسید.
مکان یا کانال توزیع، برای بازاریابان، چه در حال فروش یک محصول فیزیکی، نرم افزار یا خدمات دیجیتالی باشید، یک ملاحظات حیاتی است. مردم قرار است محصولات و خدمات شما را کجا پیدا کنند؟ از کجا می‌توانند آنها را خریداری کنند؟ کجا قرار است از آنها استفاده کنند؟ چگونه می‌خواهید موجودی را مدیریت کنید؟
تجارت الکترونیک، توزیع دیجیتال و دیگر پیشرفت‌های عصر اینترنت این پرسش‌ها را بسیار پیچیده‌تر کرده است. کسب و کارها ممکن است فروشگاه‌های آجر و ملات و همچنین فروشگاه‌های آنلاین داشته باشند. خدمات فقط دیجیتالی ممکن است مستقیماً از ارائه دهنده بارگیری شوند یا از طریق یک فروشنده ارزش افزوده توزیع شوند.
برای درک اینکه چقدر مکان پیچیده شده است، تغییر عظیم در روش‌های کانال توزیع را که در صنعت بازی‌های ویدیویی طی دو دهه گذشته شاهد بودیم، در نظر بگیرید. بیست سال پیش، مشتریان برای خرید بازی یا استفاده از خدمات پستی باید به یک فروشگاه فیزیکی سفر کنند.
سپس اینترنت آمد و خرده فروشان شروع به فروش آنلاین آن محصولات کردند.
ظهور بازارهای تجارت الکترونیک مانند آمازون یک کانال توزیع عمده دیگر را به حساب آورد.
با شبکه‌های سریع‌تر، گیمرها می‌توانند با دانلود بازی‌های ویدیویی از طریق سرویس‌های توزیع مانند Steam، واسطه و رسانه فیزیکی را به طور کامل حذف کنند. فروشگاه‌های آجر و ملات، خرده فروشان تجارت الکترونیک و فروشگاه‌های آنلاین همچنان کانال‌های توزیع مناسبی هستند و شرکت‌های بازی‌های ویدیویی باید همه آنها را برای دستیابی به گسترده‌ترین مخاطبان در نظر بگیرند.
کانال‌های مختلف توزیع کدامند؟
چندین رویکرد وجود دارد که برندها می‌توانند برای توزیع کالاها، محصولات و خدمات خود استفاده کنند، به خصوص اکنون که کانال‌های دیجیتال شانه به شانه رسانه‌های سنتی و فیزیکی هستند.
این 8 کانال توزیع مهم است که باید بدانید:
-
فروش مستقیم:
مدل کسب و کار فروش مستقیم، هر واسطه‌ای را در فرآیند توزیع حذف می‌کند و برند را به فروش محصولات خود به مشتریان واگذار می‌کند. این بدان معناست که هیچ خرده فروش یا فروشگاه شخص ثالثی برای ذخیره موجودی و تبلیغ محصولات وجود ندارد.
مسلماً مشهودترین نمونه از رویکرد فروش مستقیم توسط اپل است. در بسیاری از موارد، مشتریان برای خرید نرم افزار، دستگاه‌ها و سایر محصولات باید از طریق خود برند مراجعه کنند. اپل فروشگاه‌های فیزیکی و فروشگاه‌های دیجیتالی خود را مدیریت می‌کند که ترجیح می‌دهد اجناس خود را در آنجا بفروشد. این شرکت در خرده فروشی‌های آجر و ملات شخص ثالث حضور دارد، اما این شرکت تلاش می‌کند تا مشتریان بالقوه و بازگشت دهنده را به فروشگاه‌های برند خود هدایت کند.
یک مثال سخت‌تر از فروش مستقیم، کسب و کاری است که محصولات و کالاها را در محل ایجاد می‌کند و به مشتریان در همان مکان می‌فروشد. به عنوان مثال، نانوایی‌ها از یک مدل کسب و کار فروش مستقیم و سختگیرانه استفاده می‌کنند، با این فرض که کالاهایشان را فقط می‌توان در فروشگاه‌هایشان پیدا کرد.
-
خرده فروش:
خرده فروشی رایج‌ترین کانال توزیع برای مارک‌های مصرف کننده است که از رسانه‌های شخص ثالث برای عرضه محصولات به بازار استفاده می‌کند. سوپرمارکت‌ها، فروشگاه‌های بزرگ و فروشگاه‌های رفاه همگی به‌عنوان واسطه و نقطه تماس مشتریان عمل می‌کنند. به هر حال شما برای خرید کره بادام زمینی به فروشگاه جیف نمی‌روید.
با این حال، همه استراتژی‌های توزیع خرده فروشی رویکرد یکسانی ندارند. بسته به برند، محصول و مخاطب، آنها ممکن است بیشترین نفوذ ممکن را در بازار داشته باشند، در حالی که دیگران بر ایجاد انحصار با محدود کردن در دسترس بودن تمرکز می‌کنند.
-
کانال توزیع فشرده:
مصرف کنندگان احتمالاً بیشتر با این شکل از کانال توزیع خرده فروشی آشنا هستند، جایی که محصولات از طریق هرچه بیشتر فروشگاه‌های ممکن فروخته می‌شوند. به عنوان مثال جیف را در نظر بگیرید. شما می‌توانید این برند را تقریباً در هر خواربار فروشی و فروشگاه رفاهی در ایالات متحده، صرف نظر از بازار یا مکان، پیدا کنید. جیف نفوذ بسیار زیادی در بازار دارد و یکی از معدود برندهای کره بادام زمینی است که در سراسر کشور در همه جا وجود دارد.
این سبک از توزیع خرده فروشی برای کالاها و محصولاتی که به ندرت از وفاداری زیادی به برند برخوردار هستند، مناسب است. اگر برند مورد علاقه مشتری در دسترس نباشد، خرید محصول دیگری با قیمت مشابه کاملاً خوب است. برای اکثر مصرف کنندگان، اگر Skippy به فروش برسد، Jif جایگزین قابل قبولی است.
توزیع فشرده به برندها بیشترین حضور ممکن را می‌دهد و به مشتریان بالقوه بیشتری در بازارهای متفاوت دسترسی پیدا می‌کند. فقط تعداد معدودی از برندها می‌توانند به آن سطح بالایی از توزیع دست یابند. مدیریت موجودی، تدارکات زنجیره تامین و تقاضاهای بازاریابی، همگی با یک استراتژی توزیع فشرده بسیار پیچیده می‌شوند و بسیاری از شرکت‌ها به سادگی منابع یا قابلیت‌هایی برای عملی کردن این رویکرد ندارند.
این رویکرد برای محصولات خاص با جذابیت محدود مناسب نیست. این برندها به استراتژی هدفمندتری نیاز دارند که مخاطبان هدف آنها را به حداقل برساند. محصولات لوکس با قیمت‌های بالا نیز ممکن است از کانال توزیع فشرده رنج ببرند، زیرا ارائه‌های با کیفیت پایین‌تر می‌توانند به راحتی آنها را کاهش دهند و برای خریداران کمتر خوش نظر، جذابیت بیشتری داشته باشند.
-
کانال توزیع انتخابی:
همه شرکت‌هایی که از طریق خرده فروشان اقدام به فروش می‌کنند، به دنبال دستیابی به گسترده‌ترین توزیع ممکن نیستند. برندهای لوکس اغلب در مورد مکان قرار گرفتن محصولات و نحوه نمایش آنها بسیار گزینشی هستند. به عنوان مثال، کیف‌های دستی هرمس را در یک فروشگاه بزرگ پیدا نخواهید کرد. برای آن شرکت‌ها، تجربه در فروشگاه بخشی از نام تجاری آنها است و نمایش‌های خرده فروشی و حتی نحوه توصیف یا نمایش محصولاتشان توسط کارمندان را به شدت تنظیم می‌کنند.
توزیع انتخابی زمانی معنا پیدا می‌کند که برندها و محصولات را نتوان به جای یکدیگر تعویض کرد. مخاطبان هدف بسیار تبعیض آمیز هستند و مایلند به مراکز فروش خاصی که برندهای مورد علاقه آنها در دسترس است سفر کنند.
-
کانال توزیع انحصاری:
استراتژی‌های توزیع انتخابی هنوز از انواع واسطه‌ها و رسانه‌ها برای فروش کالاها استفاده می‌کنند، اما مارک‌ها گزینه‌ی دقیق‌تری برای در نظر گرفتن دارند: توزیع انحصاری. تحت این مدل کسب و کار، شرکت‌ها با یک عمده فروش یا خرده فروش در یک بازار خاص شریک می‌شوند. ایده این است که در دسترس بودن را محدود کنیم تا از ارزش ویژه برند محافظت شود و تصویری انتخابی‌تر و انحصاری از برند ارائه شود.
رولکس یکی از معروف‌ترین نمونه‌های توزیع انحصاری است. این شرکت با یک عمده فروش در هر بازار همکاری می‌کند تا دقیقاً محل فروش محصولات و نحوه نمایش آنها را کنترل کند. حتی اگر شخص ثالث نقطه تماس نهایی با کاربر نهایی است، رولکس همچنان می‌تواند تجربه در فروشگاه را دیکته کند و دستورالعمل‌های دقیق برند را برای کارمندان و نمایندگان ایجاد کند.
برندها همچنین تمایل دارند اهرم بیشتری در روابط توزیع انحصاری داشته باشند، زیرا عمده فروشان، خرده فروشان و توزیع کنندگان به وجود محصولات لوکس و باکیفیت وابسته هستند تا مشتریان مجلل و باهوش خود را جذب کنند. تولیدکنندگان در موقعیت قوی‌تری برای مذاکره در مورد هزینه‌های توزیع و بازاریابی با واسطه‌های خود هستند، زیرا جایگزین‌های کمی برای جایگزینی آنها در قفسه فروشگاهها وجود دارد.
یک آژانس شریک توزیع انحصاری نیز می‌تواند دارایی بزرگی در هنگام گسترش به بازارهای جدید باشد. توزیع کنندگان در حال حاضر در این بازارها حضور دارند و درک می‌کنند که چه چیزی باعث انگیزه مشتریان محلی می‌شود. این به معنای خطر کمتری برای مشاغلی است که می‌خواهند به مخاطبان بین المللی دست یابند، اما نگران لجستیکی هستند که در چنین حرکتی دخیل هستند.
بدیهی است که توزیع انحصاری فقط برای برندهای لوکس درج شده است که کمبود محصول فقط قابل قبول نیست، انتظار می‌رود.
-
توزیع دوگانه:
بسیاری از کسب و کارها استفاده از کانال‌های توزیع مختلفی را برای فروش محصولات خود انتخاب می‌کنند و با عمده فروشان و خرده فروشان کار می‌کنند و در عین حال ویترین برند را برای فروش مستقیم حفظ می‌کنند. این رویکرد به عنوان توزیع دوگانه شناخته می‌شود. مثال اپل که قبلا ذکر کردیم یکی از نمونه‌های توزیع دوگانه است، اگرچه بیشتر به سمت انتهای طیف مستقیم به مشتری متمایل است.
تلفن‌های هوشمند، به طور کلی، این رویکرد را برجسته می‌کنند، زیرا تولیدکنندگان دستگاه‌های خود را از طریق فروشگاه‌های بزرگ، شرکای مخابراتی، بازارهای تجارت الکترونیک و فروشگاه‌های آنلاین خود به فروش می‌رسانند.
توزیع دوگانه به برندها این امکان را می‌دهد که با گزینه‌های خرید متنوع به مخاطبان زیادی دست یابند. همکاری تولیدکنندگان گوشی‌های هوشمند با ارائه دهندگان خدمات بی سیم کاملا منطقی است زیرا مشتریان نمی‌توانند از یکی بدون دیگری استفاده کنند. بسیاری از کاربران به طور طبیعی هنگام خرید یک گوشی هوشمند جدید می‌خواهند برای یک طرح بی سیم ثبت نام کنند، پس چرا آن دستگاه‌ها را در فروشگاه‌های بی سیم در دسترس قرار ندهید؟
-
عمده فروش:
مانند خرده فروشان، عمده فروشان به عنوان واسطه‌ای عمل می‌کنند که محصولات را از تولیدکنندگان خریداری می‌کنند و سپس آن کالاها را با قیمتی افزایش یافته به کاربران نهایی می‌فروشند. بزرگ‌ترین تفاوت بین این مدل‌های کسب و کار در مقیاس و مخاطب است.
همانطور که هر کسی که از Costco یا Sam’s Club خرید کرده است می‌تواند به شما بگوید، محصولات به صورت عمده از عمده فروشان خریداری م‌شوند. مشتریان هنگام خرید مقادیر زیادی از یک محصول خاص، پول کمتری را برای هر واحد خرج می‌کنند.
اگرچه انبارهای عضویت رو به روی مصرف کننده قابل مشاهده‌ترین نمونه کانال‌های توزیع عمده فروشی هستند، اکثر عمده فروشان به سایر مشاغل می‌فروشند. به عنوان مثال، رستوران‌ها، تجهیزات خود را از ارائه دهندگان عمده فروشی خریداری می‌کنند. برخی خرده فروشان ممکن است محصولات را به صورت عمده از یک عمده فروش خریداری کنند و سپس آن کالاها را به صورت جداگانه با قیمت بالاتر به مصرف کنندگان بفروشند.
برندها با جابجایی همزمان حجم زیادی از محصولات از توزیع عمده سود می‌برند. معامله این است که عمده فروشان در ازای خرید عمده، انتظار تخفیف و کاهش نرخ دارند.
عامل دیگری که باید در نظر گرفت این است که تولیدکنندگان می‌توانند از چالش‌های لجستیکی فروش مستقیم به مشتریان اجتناب کنند. هیچ فروشگاهی برای مدیریت، پرسنل در محل برای آموزش یا موجودی برای انبار وجود ندارد. هنگامی که محصولات دست به دست شدند، این مسائل دغدغه شخص دیگری است.
این همچنین به این معنی است که برندها در مورد نحوه استفاده و نمایش محصولات خود در صورت وجود، اظهار نظر محدودی دارند. آنها می‌توانند با ایجاد دستورالعمل‌های نام تجاری برای پیروی از توزیع کنندگان، این نگرانی‌ها را برطرف کنند، اما برای انجام بررسی‌ها در محل و ارزیابی انطباق، مقداری هزینه اضافی وجود دارد.
-
شرکای کانال یا فروشندگان ارزش افزوده:
بسیاری از شرکت‌های B2B از طریق کانال اقدام به فروش می‌کنند. به این معنا که آنها مستقیماً به کاربران نهایی نمی‌فروشند، بلکه با شرکای کانالی کار می‌کنند که کالاهای آنها را خریداری می‌کنند، آنها را دوباره بسته بندی می‌کنند و سپس به مشتریان خود می‌فروشند.
تفاوت آن با مدل‌های عمده فروشی که قبلاً بحث شد، چیست؟ همانطور که از نام آن پیداست، فروشندگان ارزش افزوده (VAR) ویژگی‌ها و خدمات جدیدی را برای بهبود محصول و جذابیت برای مخاطبان هدف خود دارند. سازنده یک پایه اساسی برای کار فراهم می‌کند و VAR سس مخفی را اضافه می‌کند تا پیشنهادات خود را از کالاهای رقیب متمایز کند.
محصولات B2B مبتنی بر نرم افزار اغلب از طریق کانال فروخته می‌شوند و VARها پشتیبانی، آموزش، ویژگی‌های اضافی و سایر پیشنهاداتی را که ممکن است مخاطبان هدفشان به آن نیاز داشته باشند ارائه می‌دهند.
جذابیت کار از طریق کانال این است که شرکت‌ها می‌توانند روی ایجاد محصولی متمرکز شوند که دارای عملکرد اصلی قوی باشد و اجازه دهند سازمان دیگری نگران اصلاح آن برای جذب مخاطبان خاص باشد. به عنوان مثال، یک تولید کننده نرم افزار حسابداری، ممکن است پلتفرم خود را به VARهای مختلفی که در صنایع مختلف مانند مراقبت‌های بهداشتی، آموزشی و خرده فروشی فعالیت می‌کنند، بفروشد. سپس هر شریک کانال می‌تواند بهترین راه را برای بسته بندی آن راه حل برای جذب مشتریان و کاربر نهایی خود تعیین کند.
شرکت‌ها می‌توانند به طور چشمگیری نیازمندی‌های بازاریابی را به جای تلاش برای ایجاد کمپین‌ها و استراتژی‌هایی که صنایع و مخاطبان مختلف را هدف قرار می‌دهند، از طریق کانال به فروش برسانند.
تفاوت بین کانال توزیع مستقیم و غیر مستقیم چیست؟
اکنون از 8 کانال توزیع که پوشش دادیم، تنها کانال اول مستقیم بود. برای 7 مورد دیگر، آنها در دسته‌ای به نام کانال‌های توزیع غیر مستقیم قرار می‌گیرند.
همانطور که از نام‌ها پیداست، تفاوت بین دو نوع توزیع کاملاً واضح است. توزیع مستقیم یک فروش مستقیم بین کسب و کار و مصرف کننده نهایی است. از سوی دیگر، اگر از توزیع غیرمستقیم استفاده می‌کنید، به این معنی است که یک فروشنده شخص ثالث از نوعی به معادله معرفی می‌شود. شما به آنها می‌فروشید، آنها به مشتری شما می‌فروشند.
هنگام استفاده از هر یک از روش‌های توزیع، مزایا و معایب زیادی وجود دارد. بیایید برخی از مهم‌ترین آنها را مرور کنیم تا به شما کمک کند تصمیم بگیرید کدام انتخاب مناسب برای تجارت شما است.
مزایای فروش مستقیم چیست؟
از آنجایی که شرکت‌ها توزیع را بدون هیچ گونه کمک خارجی مدیریت می‌کنند، نیازی به تقسیم درآمد خود با اشخاص ثالث ندارند. با حذف واسطه‌ها از معادله، برندها انعطاف پذیری مالی برای تعیین قیمت‌های پایین‌تر برای جذب مشتریان و کسب مزیت رقابتی دارند. کسب و کارهایی که قادر به کنترل کافی هزینه‌های توزیع هستند و همچنان به مخاطبان هدف خود دست می‌یابند، می‌توانند سطح مطلوبی از سودآوری را پیدا کنند.
برندها همچنین می‌توانند تجربه مشتری را در هنگام فروش مستقیم به شدت کنترل کنند. آنها می‌توانند فروشگاه‌هایی (فیزیکی و دیجیتال) بسازند که مستقیماً با ارزش‌ها و پیام‌های اصلی آنها هماهنگ باشد. اگر به مثال اپل برگردیم، همه جنبه‌های تجربه در فروشگاه از چیدمان گرفته تا نورپردازی گرفته تا مبلمان و موسیقی، با دقت طراحی شده‌اند تا مشتریان احساس خاصی داشته باشند. فروشگاهها پسوند برند هستند.
مدیریت کانال توزیع مستقیم و فروش به کاربران نهایی، برندها را به مشتریان خود نزدیک‌تر می‌کند. دریافت بازخورد در مورد خدمات و محصولات آسان‌تر است زیرا هیچ فیلتر یا واسطه‌ای وجود ندارد که مشتری و برند را از هم جدا کند. سپس شرکت‌ها می‌توانند پیشنهادات خود را اصلاح و بهبود بخشند تا خواسته‌های مشتری را با دقت بیشتری منعکس کنند.
یکی دیگر از مزایای رویکرد فروش مستقیم این است که کسب و کارها مجبور نیستند با مشکلات ارتباطی زیادی دست و پنجه نرم کنند. هنگامی که محصولات بین تولید کنندگان، عمده فروشان، خرده فروشان و سایر توزیع کنندگان تغییر می‌کنند، به طور چشمگیری تعداد سهامداران درگیر افزایش می‌یابد. و ذینفعان بیشتر به معنای پتانسیل بیشتر برای سوء تفاهم و خرابی ارتباطات است. اگر کل فرآیند توزیع در داخل مدیریت شود، نگرانی کمتری وجود دارد.
مزایای فروش غیر مستقیم چیست؟
وقتی به مزایای استفاده از غیرمستقیم فکر می‌کنیم، اساساً برعکس همه چیزهای فروش مستقیم است.
- پایگاه مشتری موجود: وقتی با یک فروشنده شخص ثالث کار می‌کنید، در حال ضربه زدن به زمین هستید. آنها قبلاً یک رابطه ثابت با مشتریان خود دارند، به این معنی که شما یک قدم به ارتباط با مشتریان خود نزدیک‌تر شده‌اید.
- افزایش سرعت ورود به بازار: به سرمایه گذاری در یک منطقه یا بازار جدید فکر می‌کنید؟ اگر نیروی فروش خود را آماده ندارید، انتخاب کانال‌های فروش غیرمستقیم به شما امکان می‌دهد با هزینه کمتر و با ریسک کمتر وارد شوید.
- دو سر بهتر از یک سر هستند: شریک احتمالی شما قبلاً در بازی بوده است. آنها تجربه‌ای در لجستیک، تولید و عملیاتی کسب کرده‌اند که ممکن است سال‌ها طول بکشد تا انباشته کنید. با هم، می‌توانید ارزش بیشتری ایجاد کنید، بدون اینکه بر آن منحنی یادگیری غلبه کنید.
به یاد داشته باشید: هیچ کانال توزیع درستی وجود ندارد. در پایان روز، تصمیم مستقیم یا غیرمستقیم به مخاطبان هدف شما بستگی دارد. برای آینده قابل پیش بینی، فروش آنلاین بازار را تحت کنترل خود خواهد داشت. برای شرکت‌هایی که به تازگی شروع به کار کرده‌اند، این یک خبر عالی است. ایجاد حضور در تجارت الکترونیک از ابتدا قطعاً آسان‌تر از ایجاد یک ویترین جدید آجری است.
یک نکته احتیاط: برخی از اقلام تخصصی همیشه از رویکرد عملی‌تر بهره مند می‌شوند. اگرچه برندهای لوکس شروع به آزمایش آب با دوقلوهای دیجیتال و تجربه خرید آنلاین فراگیر کرده‌اند، اما ممکن است هنوز چند سالی از یک بازار کاملا مجازی فاصله داشته باشیم.
چگونه کانال توزیع را برای محصول خود تعریف کنید؟
با وجود بسیاری از کانال‌های مختلف موجود، انتخاب کانال مناسب برای کسب و کارتان می‌تواند چالش برانگیز باشد. همانطور که شروع به ایجاد استراتژی توزیع خود می‌کنید، تاکتیک‌های زیر را در نظر بگیرید:
- به اطراف صنعت خود نگاهی بیندازید: رقبای شما چه می‌کنند؟ در برخی موارد، دسته محصول شما ممکن است به دلیل ماهیت کالایی که می‌فروشید، به کانال خاصی نیاز داشته باشد. با این حال، ممکن است بتوانید کانال‌های دست نخورده‌ای را کشف کنید که می‌توانند به شما در پر کردن شکاف در بازار کمک کنند.
- تجزیه و تحلیل هزینه را انجام دهید: اگر تازه شروع به کار کرده‌اید، هزینه ممکن است یکی از مهم‌ترین عوامل در تصمیم گیری شما باشد. تصمیم بگیرید که می‌خواهید با کدام کانال‌ها شروع کنید و سپس تعیین کنید که در این زمان کدام کانال‌ها امکان پذیرتر هستند.
- به آینده نگاه کنید: فقط به این دلیل که کانالی را باز می‌کنید به این معنا نیست که باید سال‌های آینده فقط از آن کانال استفاده کنید. در عوض، بنشینید و برنامه ریزی کنید که دوست دارید کسب و کارتان در یک سال به کجا برسد. 5 یا 10 چطور؟ همانطور که اهداف کوتاه مدت و بلند مدت خود را ترسیم می‌کنید، در نظر بگیرید که چگونه می‌توانید از چندین کانال برای رسیدن به آن استفاده کنید.
اجازه دهید کانال توزیع شما استراتژی بازاریابی شما را راهنمایی کند.
موثرترین استراتژی‌های بازاریابی برای کسب و کار شما به شدت به کانال‌های توزیعی که استفاده می‌کنید بستگی دارد. برخی از نمونه‌ها عبارتند از:
- شرکت‌هایی که از طریق کانال اقدام به فروش می‌کنند باید پیام‌هایی را توسعه دهند که به جای کاربران نهایی، با VARها طنین انداز شود.
- برندهای لوکس که از استراتژی‌های توزیع انحصاری استفاده می‌کنند، باید برای کمک به افزایش تقاضا با مخاطبان سطح بالا، کمبود محصول را ایجاد کنند.
- کسب و کارهایی که مستقیماً به مصرف کنندگان می‌فروشند، باید هر جنبه‌ای از نقاط لمسی دیجیتال و فیزیکی خود را اصلاح کنند تا یک تجربه برند جامع ایجاد کنند.
نمی توان انکار کرد که انقلاب دیجیتال به طور چشمگیری نحوه بازاریابی محصولات خود، تعامل با مشتریان و درآمدزایی را تغییر داده است. با این حال، اصول بازاریابی تغییر نکرده است و برندها باید تمام اجزای آمیخته بازاریابی را به همان اندازه که 30 سال پیش انجام می‌دادند، امروز دنبال کنند.
قرارگیری و توزیع محصولات شما بخشی از هویت برند شما است و این همیشه نقش اصلی را در استراتژی‌های بازاریابی شما ایفا می‌کند، صرف نظر از اینکه چه تغییراتی در صنعت رخ می‌دهد.
دیدگاهتان را بنویسید