محصول یا خدمات خود را قیمت گذاری کنید، 7 راه برای تعیین قیمت محصول
قیمتی که برای محصول یا خدمات خود در نظر می‌گیرید یکی از مهم‌ترین تصمیمات تجاری شماست. تعیین قیمت خیلی بالا یا خیلی پایین در بهترین حالت رشد کسب و کار شما را محدود می‌کند. در بدترین حالت، می‌تواند مشکلات جدی برای فروش و جریان نقدی شما ایجاد کند.
اگر در حال راه اندازی یک کسب و کار هستید، قبل از شروع، استراتژی قیمت گذاری خود را به دقت در نظر بگیرید. کسب و کارهای تثبیت شده می‌توانند سودآوری خود را از طریق بررسی منظم قیمت گذاری بهبود بخشند.
هنگام تعیین قیمت‌های خود باید مطمئن شوید که قیمت و سطوح فروش که تعیین می‌کنید به کسب و کار شما امکان سودآوری می‌دهد. همچنین باید توجه داشته باشید که محصول یا خدمات شما در مقایسه با رقبا در چه جایگاهی قرار دارد.
این راهنما به شما نشان می‌دهد که چگونه یک استراتژی قیمت گذاری بسازید و چگونه هزینه‌ها و قیمت گذاری خود را محاسبه کنید تا مطمئن شوید کسب و کار شما سودآور است. همچنین به تاکتیک‌های مختلف قیمت گذاری و تغییر قیمت‌های شما نگاه می‌کند.
تفاوت بین هزینه و ارزش
دانستن تفاوت بین هزینه و ارزش می‌تواند سودآوری را افزایش دهد:
- هزینه محصول یا خدمات شما مبلغی است که برای تولید آن هزینه می‌کنید.
- قیمت، پاداش مالی شما برای ارائه محصول یا خدمات است.
- ارزش چیزی است که مشتری شما معتقد است چرا محصول یا خدمات برای او ارزش دارد.
به عنوان مثال، هزینه یک لوله کش برای تعمیر ترکیدگی لوله در خانه مشتری ممکن است 5 دلار برای سفر، هزینه مواد 5 دلار و یک ساعت کار 30 دلار باشد. با این حال، ارزش خدمات به مشتری، که ممکن است آب در سراسر خانه‌اش نشت کند، بسیار بیشتر از هزینه 40 دلاری است، بنابراین لوله کش ممکن است تصمیم بگیرد در مجموع 100 دلار هزینه کند.
قیمت گذاری باید مطابق با ارزش مزایایی باشد که کسب و کار شما برای مشتریان خود فراهم می‌کند، در حالی که قیمت‌هایی را که رقبای شما در نظر می‌گیرند نیز در نظر داشته باشید.
برای به حداکثر رساندن سود خود، بدانید:
- چه مزایایی برای مشتریان شما از استفاده از محصول یا خدمات شما دارد.
- معیارهایی که مشتریان شما برای تصمیم گیری در مورد خرید استفاده میکنند، به عنوان مثال، سرعت تحویل، راحتی یا قابلیت اطمینان بودن.
- مشتریان شما برای دریافت مزایایی که ارائه می‌کنید چه ارزشی قائل هستند.
- تا جایی که ممکن است، قیمت‌هایی را تعیین کنید که منعکس کننده ارزشی است که ارائه می‌کنید، نه فقط هزینه.
پوشش هزینه‌های ثابت و متغیر
هر کسب و کاری برای کسب سود باید هزینه‌های خود را پوشش دهد. محاسبه دقیق هزینه‌ها بخش مهمی از تعیین قیمت است.
هزینه‌های خود را به دو عنوان تقسیم کنید:
- هزینه‌های ثابت آنهایی هستند که همیشه وجود دارند، صرف نظر از اینکه چه اندازه یا چقدر می‌فروشید، به عنوان مثال اجاره، حقوق و نرخ‌های تجاری.
- هزینه‌های متغیر هزینه‌هایی هستند که با افزایش فروش شما افزایش می‌یابند، مانند مواد خام اضافی، نیروی کار اضافی و حمل و نقل.
وقتی قیمتی را تعیین می‌کنید، باید بیشتر از هزینه متغیر تولید محصول یا خدمات شما باشد. سپس هر فروش سهمی در پوشش هزینه‌های ثابت شما و کسب سود خواهد داشت.
به عنوان مثال، یک نمایندگی خودرو دارای هزینه‌های متغیر 18000 دلار برای هر خودرو فروخته شده و مجموع هزینه‌های ثابت 400000 دلار در سال است که باید پوشش داده شود. اگر این شرکت هر سال 80 خودرو بفروشد، برای جلوگیری از ضرر دادن به هزینه‌های ثابت حداقل 5000 دلار برای هر خودرو (400000 دلار تقسیم بر 80) نیاز دارد.
با استفاده از این ساختار، می‌توانید پیامدهای تعیین سطوح مختلف قیمت را ارزیابی کنید:
- اگر نمایندگی خودرو، خودروهای کمتر از 18000 دلار (هزینه متغیر هر خودرو) را بفروشد، به هر خودرویی که می‌فروشد ضرر می‌رساند و هیچ یک از هزینه‌های ثابت آن را پوشش نمی‌دهد.
- فروش 80 خودرو به قیمت 18000 دلار به معنای زیان 400000 دلاری در سال است زیرا هیچ یک از هزینه‌های ثابت پوشش داده نمی‌شود.
- فروش خودرو به قیمت 23000 دلار منجر به شکست می‌شود، با فرض اینکه هدف 80 خودرو فروخته شده است (80 سهم 5000 دلاری برای هر خودرو = 400000 دلار، یعنی هزینه‌های ثابت)
- فروش خودرو به قیمت 24000 دلار منجر به سود می‌شود، با فرض فروخته شدن 80 خودرو (80 سهم 6000 دلار = 480000 دلار، یعنی 80000 دلار بیش از هزینه‌های ثابت)
- اگر بیشتر یا کمتر از 80 خودرو فروخته شود، سود به نسبت بالاتر یا کمتر خواهد بود.
هزینه به اضافه در مقابل قیمت گذاری مبتنی بر ارزش
دو روش اساسی برای قیمت گذاری محصولات و خدمات شما وجود دارد: قیمت گذاری به اضافه هزینه و قیمت گذاری مبتنی بر ارزش. بهترین انتخاب بستگی به نوع کسب و کار شما، آنچه بر مشتریان شما برای خرید تأثیر می‌گذارد و ماهیت رقابت شما دارد.
قیمت گذاری به اضافه هزینه
این هزینه تولید محصول یا خدمات شما را می‌گیرد و مقداری را اضافه می‌کند که برای کسب سود به آن نیاز دارید. این معمولاً به صورت درصدی از هزینه بیان می‌شود.
به طور کلی برای مشاغلی مناسب است که با حجم زیادی سر و کار دارند یا در بازارهای تحت سلطه رقابت بر سر قیمت فعالیت میکنند.
اما قیمت گذاری به اضافه هزینه، تصویر و موقعیت شما در بازار را نادیده می‌گیرد و هزینه‌های پنهان به راحتی فراموش می‌شوند، بنابراین سود واقعی شما در هر فروش اغلب کمتر از آن چیزی است که تصور می‌کنید.
قیمت گذاری بر اساس ارزش
این بر قیمتی تمرکز می‌کند که فکر می‌کنید مشتریان مایل به پرداخت هستند، بر اساس مزایایی که کسب و کارتان به آنها ارائه می‌دهد.
قیمت گذاری مبتنی بر ارزش به قدرت مزایایی که می‌توانید ثابت کنید به مشتریان ارائه می‌دهید بستگی دارد.
اگر مزایای واضح و مشخصی دارید که به شما برتری نسبت به رقبایتان می‌دهد، می‌توانید بر اساس ارزشی که به مشتریان ارائه می‌دهید، شارژ کنید. در حالی که این رویکرد می‌تواند بسیار سودآور باشد، می‌تواند مشتریان بالقوه‌ای را که فقط بر اساس قیمت هستند را از خود دور کند و همچنین می‌تواند رقبای جدیدی را جذب کند.
چگونه یک استراتژی قیمت گذاری بسازیم؟
شما باید تصمیم بگیرید که از قیمت گذاری به اضافه هزینه یا مبتنی بر ارزش استفاده کنید.
مهم است که بدانید رقبای شما چه چیزی را ارائه می‌دهند و چه چیزی را دریافت میکنند. اگر با رقبای خود تماس بگیرید و از آنها پیشنهاد قیمت بگیرید، می‌توانید از این اطلاعات به عنوان یک چارچوب استفاده کنید.
احتمالاً عاقلانه نیست که بدون دلیل موجه قیمت‌های خود را بسیار بالاتر یا پایین‌تر تعیین کنید. اگر قیمت خیلی پایین داشته باشید، فقط سود را دور می‌اندازید. اگر قیمت بسیار بالایی داشته باشید، مشتریان خود را از دست خواهید داد، مگر اینکه بتوانید چیزی را به آنها پیشنهاد دهید که در جای دیگری نمی‌توانند به دست آورند.
درک محصول یا خدمات شما نیز مهم است. در بسیاری از بازارها، قیمت بالا به درک محصول شما به عنوان ارزش برتر کمک می‌کند. این ممکن است مشتریان را تشویق به خرید از شما کند، یا ممکن است مشتریان آگاه از قیمت را منصرف کند.
این می‌تواند مفید باشد که قیمت‌های مختلف را برای مشتریان مختلف اعمال کنید، به عنوان مثال به مشتریانی که به طور مکرر خرید میکنند، یا محصولات افزودنی یا مرتبط را خریداری میکنند، به عنوان تشکر از وفاداری آنها، به آنها قیمت پایین‌تری پیشنهاد دهید. به خاطر داشته باشید که مشتریانی که رضایت آنها گران است، سود کمتری خواهند داشت، مگر اینکه قیمت‌های بالاتری از آنها دریافت کنید. فروش یکباره ممکن است بیشتر از تجارت تکراری برای شما هزینه داشته باشد.
همچنین می‌توانید از تاکتیک‌های قیمت گذاری برای جذب مشتری استفاده کنید. بخش زیر را در مورد تاکتیک‌های مختلف قیمت گذاری مشاهده کنید.
هر قیمتی که تعیین می‌کنید، بررسی کنید که هزینه‌های شما را پوشش می‌دهد و می‌تواند سودی را به همراه داشته باشد.
تاکتیک‌های مختلف قیمت گذاری
تاکتیک‌های مختلف می‌تواند به شما کمک کند مشتریان بیشتری جذب کنید و سود را به حداکثر برسانید.
- تخفیف دادن:
ارائه قیمت‌های ویژه با کاهش می‌تواند ابزار قدرتمندی باشد. این می‌تواند یک تخفیف ترخیص کالا برای فروش سهام قدیمی، تخفیفی برای خرید چندگانه از محصولات مشابه باشد، یا می‌توانید برای تشویق سفارش‌های بزرگ‌تر تخفیف‌های عمده ارائه دهید. شما باید بتوانید این موارد را از طریق هزینه‌های کمتر سودآور کنید.
اما مراقب باشید، اگر بیش از حد تخفیف بدهید، مشتریان ممکن است قیمت تمام شده شما را زیر سوال ببرند یا شما را به عنوان یک گزینه ارزان ببینند، که در آینده دریافت قیمت تمام شده را دشوار می‌کند.
- قیمت گذاری ارزش فرد:
استفاده از تاکتیک خرده فروش برای فروش محصولات به قیمت 9.99 دلار به جای 10 دلار می‌تواند مفید باشد اگر قیمت بخش مهمی از تصمیمات خرید مشتریان باشد. برخی از مشتریان قیمت‌های با ارزش عجیب و غریب مانند این را جذاب‌تر می‌دانند.
- رهبر باخت:
این شامل فروش یک محصول با قیمت پایین یا حتی زیان ده است. اگرچه ممکن است از فروش این محصول سودی نداشته باشید، اما می‌توانید مشتریانی را جذب کنید که محصولات سودآور دیگری را نیز خریداری کنند.
- نگاه سطحی:
اگر محصول یا خدمات منحصر به فردی دارید، می‌توانید آن را با قیمت بالا بفروشید. این به عنوان skimming شناخته می‌شود، اما شما باید مطمئن باشید که چیزی که می‌فروشید منحصر به فرد است.
در غیر این صورت، اگر رقابت معتبری وجود داشته باشد، ممکن است خود را از بازار خارج کنید.
- نفوذ:
این برعکس skimming است، شروع با قیمت پایین و به دست آوردن سهم بازار قبل از اینکه رقبا به شما برسد. هنگامی که یک پایگاه مشتری وفادار دارید، باید بتوانید بعداً راه‌هایی برای افزایش قیمت‌ها پیدا کنید.
افزایش یا کاهش قیمت‌ها
زمان‌هایی وجود خواهد داشت که نیاز به تغییر قیمت دارید. اما قبل از انجام این کار، باید تأثیر تغییر قیمت پیشنهادی بر سودآوری خود را تجزیه و تحلیل کنید.
دو سوال کلیدی وجود دارد که باید به آنها پاسخ دهید:
- تغییر قیمت چه تاثیری بر حجم فروش خواهد داشت؟
- چه تاثیری بر سود هر فروش خواهد داشت؟
افزایش قیمت‌ها
افزایش قیمت می‌تواند سودآوری شما را بهبود بخشد حتی اگر حجم فروش شما کاهش یابد.
اگر قیمت‌های خود را افزایش می‌دهید، همیشه به مشتریان خود توضیح دهید که چرا این کار را انجام می‌دهید. می توانید از تغییر قیمت به عنوان فرصتی برای تاکید مجدد بر مزایایی که ارائه می‌دهید استفاده کنید. یک توضیح خوب همچنین می‌تواند رابطه شما با مشتری را تقویت کند.
همچنین راه‌هایی وجود دارد که می‌توانید افزایش قیمت‌ها را پنهان کنید. برای مثال، ممکن است:
- محصولات یا خدمات جدید و با قیمت بالاتر را معرفی کنید و قدیمی‌تر و ارزان‌تر را منسوخ کنید.
- مشخصات و هزینه‌های خود را با حفظ همان قیمت کاهش دهید.
اما توجه داشته باشید که پنهان کردن افزایش قیمت می‌تواند واکنش‌های نامطلوب مشتریان را در صورتی که متوجه شوند شما در حال انجام چه کاری هستید، به خطر می‌اندازد.
کاهش قیمت‌ها
هرگز نباید تصمیم به کاهش قیمت‌ها را ساده بگیرید. قیمت‌های پایین اغلب با خدمات بی کیفیت همراه است، آیا این تصویری است که می‌خواهید برای کسب و کار خود ایجاد کنید؟
به جای کاهش قیمت‌ها برای افزایش فروش، روی سود ساختن تمرکز کنید. در بیشتر شرایط، مشتریان شما به دلیل مزایایی که ارائه می‌دهید و همچنین قیمت شما، تصمیم به خرید از شما می‌گیرند. به ندرت پیش می‌آید که تصمیم صرفاً بر اساس قیمت گرفته شود.
هفت راه برای قیمت گذاری محصول
نحوه قیمت گذاری محصول یا خدمات خود می‌تواند تأثیر زیادی داشته باشد. از مردم بخواهید که برای محصول یا خدمات شما هزینه زیادی بپردازند و آنها از خرید منصرف خواهند شد. خیلی کم بخواهید و حاشیه سود شما کاهش می‌یابد یا مشتریان تصور میکنند محصول شما بی کیفیت است. قیمت مناسب تمام هزینه‌های شما را در نظر می‌گیرد و حاشیه سود شما را به حداکثر می‌رساند و در عین حال برای مشتریان جذاب باقی می‌ماند. در اینجا نحوه تعیین قیمت‌ها آمده است.
-
بازار را بشناسید.
شما باید بدانید که مشتریان شما به دنبال چه چیزی هستند و همچنین رقبای شما چه چیزی را ارائه می‌دهند و چقدر هزینه میکنند. این به شما چارچوبی برای درک محدوده قیمت‌ها و محصولات مختلف ارائه شده و جایی که شما در آن جا می‌شوید می‌دهد.
صرفاً تلاش برای مطابقت یا شکست با قیمت رقبا ممکن است بهترین گزینه نباشد. اگر محصول مقرون به صرفه‌ای را به مشتریانی می‌فروشید که از هزینه‌ها آگاه هستند، ممکن است لازم باشد قیمت‌های خود را در پایین‌ترین حد تعیین کنید. اما اگر چیزی که ارائه می‌دهید با کیفیت بالا باشد، خطر از دست دادن سود احتمالی را به دنبال دارد.
قیمتی که تعیین می‌کنید همچنین می‌تواند یک سیگنال به مشتریان ارسال کند. قیمت پایین نشان دهنده کیفیت پایین است. از سوی دیگر، اگر محصولات دست ساز را می‌فروشید، قیمت‌های بالاتر می‌تواند به مشتریان متقاعد شود که چیز خاصی می‌خرند.
-
تصمیم گیری در مورد اهداف قیمت گذاری.
از خود بپرسید که می‌خواهید قیمت گذاری شما به چه چیزی برسد و استراتژی قیمت گذاری را انتخاب کنید که به شما در دستیابی به این اهداف کمک کند.
به عنوان مثال، اگر در حال راه اندازی یک محصول جدید هستید، می‌توانید قیمت نسبتاً پایینی را تعیین کنید تا به شما در ایجاد سهم بازار کمک کند. یا ممکن است منطقی باشد که رویکرد مخالف را در پیش بگیرید، یعنی تعیین قیمت بالایی که پذیرندگان اولیه برای دستیابی به یک محصول جدید و انحصاری بپردازند.
اگر طیف وسیعی از محصولات یا خدمات را می‌فروشید، چگونه می‌خواهید اینها با هم هماهنگ شوند؟ ثبات قیمت در این محدوده باعث می‌شود که مشتریان برای یک محصول، محصولات دیگر را نیز بخرند. یا ممکن است قیمت‌های بالاتری را برای محصولاتی که بخشی از محدوده ممتاز شما هستند تعیین کنید.
-
هزینه‌های خود را محاسبه کنید.
به عنوان مثال، حداقل شما می‌خواهید مطمئن باشید که قیمتی که تعیین می‌کنید تمام هزینه‌های شما را پوشش می‌دهد، چه به صورت مستقیم و چه غیر مستقیم.
هزینه‌های مستقیم معمولا متغیر هستند: هر چه بیشتر بسازید یا بفروشید افزایش می‌یابد. به عنوان مثال:
- مواد خام و انرژی مورد استفاده در فرآیند تولید
- سایر هزینه‌های تولید
- بسته بندی
- توزیع
هزینه‌های غیرمستقیم معمولاً ثابت هستند. این موارد می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- پولی که صرف توسعه یک محصول یا خدمات جدید می‌شود.
- هزینه‌های اشتغال
- سربار عمومی مانند اجاره محل و نرخ کسب و کار
اگر فقط یک محصول یا خدمات را بفروشید، باید تمام این هزینه‌ها را پوشش دهد. اگر چندین محصول را بفروشید، هر یک از آنها می‌توانند در هزینه‌های ثابت شما سهمی داشته باشند.
-
قیمت به اضافه هزینه را در نظر بگیرید.
بررسی کنید که محصول باید چند درصد از هزینه‌های ثابت شما را پوشش دهد. تمام این هزینه‌ها را با هم جمع کنید و بر حجم تقسیم کنید تا یک عدد سربه سر واحد تولید شود.
شما باید یک حاشیه یا علامت به نقطه سربه سر خود اضافه کنید. این معمولاً به صورت درصدی از نقطه سر به سر بیان می‌شود. هنجارهای صنعت، تجربه یا دانش بازار به شما در تصمیم گیری در مورد سطح مارک آپ کمک می‌کند. اگر قیمت خیلی بالا به نظر می‌رسد، هزینه‌های خود را کاهش دهید و قیمت را بر اساس آن کاهش دهید.
از محدودیت‌های قیمت گذاری به اضافه هزینه آگاه باشید. با این فرض کار می‌کند که همه واحدها را بفروشید. اگر این کار را نکنید، سود شما کمتر است.
-
یک قیمت بر اساس ارزش تعیین کنید.
قیمت گذاری به علاوه هزینه‌ها به این می‌پردازد که چقدر باید برای کسب سود مناسب هزینه کنید. قیمت گذاری مبتنی بر ارزش رویکرد متفاوتی دارد و به این می‌پردازد که مشتریان شما چقدر آماده پرداخت هستند. قیمت با توجه به ارزشی که مشتریان شما برای محصول شما قائل هستند تعیین می‌شود.
شما می‌توانید با مقایسه محصول خود با رقبا، ایده‌ای از ارزش به دست آورید. مثلا:
- ویژگی‌ها چگونه با هم مقایسه می‌شوند؟ آیا یک محصول بیشتر از دیگری ارائه می‌دهد؟
- آیا در سطوح خدمات، گارانتی و غیره تفاوت‌هایی وجود دارد؟
- آیا تفاوت‌هایی در کیفیت بین محصولات و خدمات ارائه شده وجود دارد؟
- چه عوامل نامشهودی را باید در نظر بگیرید؟ به عنوان مثال، شناخت و شهرت برند.
از مشتریان فعلی بپرسید که برای چه چیزی در محصول شما ارزش قائل هستند، به کدام رقبا بالاترین امتیاز را می‌دهند و چرا از شما خرید میکنند.
-
به عوامل دیگر فکر کنید.
مالیات بر ارزش افزوده چه تاثیری بر قیمت خواهد داشت؟ آیا می‌توانید برای دستیابی به حاشیه فروش بالاتر در برخی از محصولات، حاشیه‌ها را در برخی محصولات کم نگه دارید؟ ممکن است لازم باشد قیمت‌های متفاوتی را برای مناطق مختلف، بازارها یا فروش‌هایی که آنلاین انجام می‌دهید محاسبه کنید. آیا باید اجازه دهید که احتمال تاخیر در پرداخت توسط مشتریان وجود داشته باشد؟ شرایط پرداخت خود را در نظر بگیرید و مراقب جریان نقدی خود باشید.
-
روی انگشتان پای خود بمانید.
قیمت‌ها به ندرت می‌توانند برای مدت طولانی ثابت شوند. هزینه‌ها، مشتریان و رقبای شما می‌توانند تغییر کنند، بنابراین باید قیمت‌های خود را تغییر دهید تا با بازار همگام شوید. مراقب آنچه در حال وقوع است باشید و به طور منظم با مشتریان خود صحبت کنید تا مطمئن شوید که قیمت‌های شما بهینه باقی می‌مانند.
دیدگاهتان را بنویسید