تجربیات کاری من: اشتباه کردی، پس قدرت دست منه قسمت ۱
من رضا براتی هستم، یکی از اهداف من در این وبسایت انتقال تجربیاتی که برای به دست آوردنشان راه‌های سخت و جذابی را پشت سر گذاشتم و امروز بخشی از این تجربه را با شما به اشتراک می‌گذارم. تجربیات کاری من اولین بخش از شروع این مسیر است، با من همراه باشید.
اشتباه کردی، پس قدرت دست منه
تمام روز و شب رو سخت کار می‌کنیم تا شرایط طوری پیش بره که ما دوست داریم، زمانی هم که همه چیز درست و به ترتیب انجام میشه اهرم قدرت رو در دست گرفتیم و به سمت اهدافمون نزدیک می‌شیم.
قدرت تو بیزینس حرف اول رو می‌زنه و به مراتب ارزشش از پول هم بالاتر می‌ره. اما چه چیزهایی باعث میشه که این قدرت رو بدست بیاریم و چطوری و کجا خرجش کنیم قوانین خاص خودش رو داره.
تو چند سال گذشته با بیش از ۵۰۰ کارآفرین و سرمایه گزار جلساتی داشتم، وجه مشترک تمام این افراد موفقیت بود، اما هرکدومشون به روش خاصی به سمت اهدافشون نزدیک می‌شدن، روش‌هایی که هرکدوم به نوعی منحصر به فرد بودن و نتیجه سال‌ها تجربه بود.
هر ارتباطی که تو بیزینس شکل می‌گیره شامل ۴ مرحله کلی میشه:
- آشنایی اولیه
- پرزنت و ارزیابی
- قرارداد
- اجرا به تعهدات و گزارشات
تو هر کدوم از این مراحل قدرت مذاکره حرف اول تو پیروزی یا رسیدن به اهداف رو می‌زنه، ترفندهای فروش و اجرای تعهدات هم در مراحل بعدی اهمیت پیدا می‌کنن. اما در نظر گرفتن این اصول به تنهایی مثل حل یک مسئله فیزیک با فرض عدم وجود اصطحکاک و جاذبه است.
اصطحکاک و جاذبه در بیزینیس وابسته به قدرت‌های مذاکره هستند، تصمیمات سریع، ارائه راه حل به موقع، خشم و اضطراب و کمی هم ترفندهای زیرکانه برای ایجاد تله و به چالش کشیدن طرف مذاکره، که این ترفندها موضوع اصلی یادداشت من است.
اصول اولیه و پیشرفته مذاکره را اساتید این حوزه به قدر کافی و مفید در موردشان صحبت کرده‌اند و من هم از این مورد عبور می‌کنم، اما چیزی که من با شما در میان میزارم تجربیاتی است که باعث باخت و یا پیروزی من شده‌اند، به نحوی که هر بار با این ترفندها روبه رو شدم من را سورپرایز کردن، دقیقا مثل زمانی که یک نفر شمارا می‌بیند درست همانجایی که نباید دیده شوید و آب دهانتان رو قورت می‌دهید و زیر لب می گویید: فقط تمام شو لعنتی، یا قبل از امضای قرارداد گوشی مشتری زنگ میخورد و همه چیز کنسل می‌شود.
سرلشکر محمدی
اشتباه برداشت نکنید نظامی نبود ولی خب یک لشکر رو به صف می کرد.
روز اولی که با آقای محمدی وارد جلسه شدم یک بیزینس‌من کارکشته رو دیدم که از اونسر دنیا کوبیده بود و کسب و کارش رو با یکی از محصولات درجه ۱ ایرانی داخل ایران شروع کرده بود و برای شروع تبلیغات خودش هم تیم ایران نوین رو انتخاب کرده بود، ما تو پرزنت عالی بودیم، کافی بود با مشتری صحبت کنیم تا متوجه بشیم چه چیزی را باید بفروشیم و چه چیزی کمکش می‌کند، بعد از تشکیل ۶ جلسه قرارداد سایت و سئو امضا شد و در ادامه تبلیغات دیجیتال، در مرحله اول ما یک فایل زمانبندی به مشتری دادیم که حسابی چکش کاری شده بود و هر چیزی که مدنظرش بود را هم لحاظ کرده بودیم، تیم‌ها هماهنگ بودند و وارد اجرا شدیم. تقریبا ۲ ماه هیچکس کار به کار ما نداشت و کار را پیش می‌بردیم، از لحاظ روانی این بی نظیر بود برای ما اما ۷ تیم و بیش از ۲۰ نفر درگیر این پروژه بودند که از دید ما همه چیز خوب پیش میرفت، اما اینکه چرا ۲ ماه کسی سراغی از این پروژه نمی‌گیرد من را حسابی می‌ترساند و برای پیشگیری از هر مشکلی حداقل ترین کار داکیومنت کردن تمام فایل‌هام بود.
بعد از ۲ ماه یک شروع متفاوت داشتیم و از لحاظ ریاضی و آمار هم بخوایم به این موضوع نگاه کنیم در حرفه‌ای ترین تیم‌های دنیا در یک پروژه ۲۰ نفره بعد از۲ ماه حتما و قطع به یقین باگ‌هایی پیش خواهد آمد که به راحتی قابل دیدن هستند. سرلشکر محمدی کارش رو خوب بلد بود و به اندازه‌ای که بتواند مدیران یک تیم ۲۰ نفره را هر سه شنبه صبح ساعت ۹ به صف کند و گزارش عملکرد بگیرد ایراد و مشکل پیدا کرد و دستش را برای فسخ قرارداد باز گذاشت اما ما هم دورهم جمع شده بودیم که یک برند را موفق کنیم پس می‌جنگیدیم نه از روی اجبار، برای تعهداتی که سخت بود و قول‌های رویایی که تمامشان رکورد شده بودند.
سرلشکر محمدی جو جلسات را به شکلی درآورده بود که تمام جلسه تصویری رکورد می‌شد و ۳ مدیر پروژه کار را مدیریت می‌کردند، همه‌ی ما می‌دانستیم که یک اشتباه یعنی دیگر قدرت دست ما نیست و شکست.
درسی که گرفتم این بود: حتی اگر ۱ دقیقه کارت عقب افتاد و کسی هم ازت چیزی نخواست تو کارت رو طبق تعهدت جلو ببر وگرنه باید به صف بشی و برای رییست پا بکوبی، رییسی که تو انتخابش نکردی.
تمام برندهای بزرگ یک خانم جمالی دارند
هیچوقت متوجه نشدم چطور یک شخصی که هیچ اطلاعاتی راجب سایت و سئو ندارد، گزارشات ما را می‌تواند چک کند و راه‌کار بدهد تا اینکه خانم جمالی را ملاقات کردم.
از زبان بدن این خانم متشخص کاملا مشخص بود که نباید قولی بدهی که نمی‌توانی انجامش دهی، اما چطور KPI هارا قرار است چک کند؟
این موضوع را بعد از ۱۸ ماه متوجه شدم که تمام اعداد و ارقامی که حتی به صورت مثال در جلسات گفته می‌شود در ذهن ایشان نقش می‌بندد به علاوه اولین گزارشی که ارائه می‌دهی، تخصص ایشون به نظرم صنایع غذایی بود چون اطلاعات بی‌نظیری راجب روغن‌های خوراکی داشت.
قسمت جذاب ماجرا تایید گرفتن محتوا بود. زمانی که یک تاییدیه می‌آمد جشن می‌گرفتیم، شاید باورش برای شما سخت باشد که یک سایت با بخش‌های مختلف چندبار ادیت خورد و یا یک مقاله عمومی بارها خط به خط چک می‌شد و دقت از دمای جوش روغن به نیم فاصله‌ی بین حروف رسیده بود و این کار ما را به شدت سخت می کرد، حال فکر کنید تصویر یک روغن در وبسایت بزرگ‌تر از حد معمول باشه، همان روز جلسه مواخذه داشتیم و نمی‌دانستیم باید واقعا از چی دفاع کنیم، کیفیت باید در بالاترین حد باشد، زمانبندی حتی ۱ دقیقه تاخیر مورد قبول نیست و همان چیزی باید تحویل بدهی که از کوکاکولا مثال میزدی.
ایشون که راضی بودند ما برای خودمان قهوه می‌ریختیم و موزیک گوش می‌دادیم. خوش‌به‌حال کمپانی غنچه
قرارداد را اشتباه هم نوشتید، درست چکش کنید
یکی از تیم‌های فنی طرف قرارداد ما همیشه قیمت‌های مناسبی را زیر کف بازار برای ما در نظر می‌گرفت و کار با کیفیتی را هم تحویل می‌داد، اما موضوع زمانی برای ما جالب شد که تو یکی از قراردادها اشتباهی رخ داده بود.
مسئله از این قرار بود که ما دو قرارداد برای یک پروژه امضا کرده بودیم، قرارداد اول بین ما و مشتری بود و قرارداد دوم بین ما و شرکت فنی که از لحاظ قانونی و حقوقی برای هر دو طرف مناسب و بهینه بود، هزینه‌ها پرداخت شد و قرارداد وارد فاز اجرا شد، بعد از گذشت چند روز مشتری در جلسه مسئله فروشگاه اینترنتی‌ای را مطرح کرد که هیچکدوممون قولش رو نداده بودین و بعد از پیگیری متوجه شدیم در یکی از نسخه‌های قرارداد فقط یک کلمه فروشگاهی مطرح شده است که هیچ توضیح و تبصره‌ای ندارد، اینجا مسئله را با تیم فنی مطرح کردیم و یک جواب جالب شنیدیم:
“موردی نداره، راه‌حلش اینه: ۳۰ روز میشه ۳ ماه و ۱۵ میلیون میشه ۸۰ میلیون” نمیدانستم چه بگویم فقط گفتم پروژه را استاپ کنید تا وضعیت مشخص شود و استاپ کردند. حتی حاضر شدند در لحظه هزینه را برگشت بزنند و یک جمله به من گفت “من با مشتری تو صحبت کنم حتما بهش میگم پای قرارداد را امضا کردید و موظفید که کار را تحویل بدید”
ممنونم از شما بابت این لطفتون، اما قرارداد یک الحاقیه دارد که در آن مطرح شده وبسایت فروشگاهی نیست که از قلم افتاده.
همه چیز خوب است ما دوستت داریم، اما اگر اشتباه کنی پوستت را می‌کندم اینجا میدون جنگه رفیق
وقتی برنده شدی، میفهمی که باختی
- کلمه کلیدی اصلی کجا قرار داره؟
- صفحه اول، لینک اول قربان
- پس پروژه را متوقف کنید
اولین پروژه رسمی من بود که ذوق زیادی داشتم تا توانایی‌هام رو اثبات کنم و روش‌های جدیدی که مد نظرم هست رو پیاده کنم، تیم سئو و وب هم که همیشه باهم درگیرن تو یک مسیر برای موفقیت این پروژه حرکت کردند و تونستم یک نظم خوب ایجاد کنم، پروسه‌ها هنوز کامل شکل نگرفته بود و برای هر کار ساده‌ای بارها رفت و برگشت داشتیم به حدی که یک مقاله ساده را دو روزه آماده می‌کردیم اما کارها را می‌رساندیم و قول ما برای کیورد کت و شلوار یک سال بود اما بعد از گذشت ۲ ماه این کلمه را بالای دیجی کالا و دیجی استایل آوردیم لینک ۱ گوگل و جلسه با مشتری ست شد برای ارائه گزارش، مشاور جدید شرکت مشتری هم برای اولین بار با ما ملاقات می‌کرد و حسابی خوشحال بودم که همه چیز عالی است و این یعنی قدرت، حدود ۱ ساعت گزارش عملکرد ارائه شد و در نهایت مشتری با خوشحالی هر چی تمام تر به ما گفت دیگه نمی‌خوایم با شما کار کنیم.
“تو بی‌نظیری عزیزم اما من لیاقت تورو ندارم برو خوشبخت بشی” دقیقا منظورش همین بود و من میخواستم بغض کنم و بگم “ولی همه چیز که خوبه عزیزم، چرااااا ….” الان که دارم می‌نویسم باید اونجا می‌گفتم: من ازت حامله‌ام کجا می‌خوای بری نامرد؟؟؟؟
موضوع از این قرار بود که تمام ساختار بیرون آمده بود و مسیر برند کاملا مشخص بود و چه دلیلی داشت با ما کار کنند، اما خب به قول شهروز این ریسک بیزینسه…
مشتری‌ها همیشه مثل شما فکر نمی‌کنن، یا برعکس شما همیشه مثل مشتری‌ها فکر نمی‌کنید و این یک پارادوکس در کار است که باید تصمیم بگیرید انجام می‌دهم با عواقبی که دارد قربت ان الا الله یا باید قید یک پیشنهاد جذاب را بزنید و ریسک کنید.
ادامه دارد
دیدگاهتان را بنویسید