رضا براتی | ۱۱ آذر ۱۴۰۱ | 0

تماس سرد چیست؟ 5 نکته برای موفقیت در تماس سرد

تماس سرد چیست؟ 5 نکته برای موفقیت در تماس سرد

تماس سرد که یکی از استراتژی‌های فروش است در طول سال‌ها شهرت بسیاری پیدا کرده است. با این حال، قدرت در این تکنیک فروش خاص وجود دارد. درباره اینکه تماس سرد چیست و چگونه می‌توانید آن را برای برند خود موفق کنید بیشتر بیاموزید.

بسیاری از مردم می‌گویند که هرگز در تماس‌های سرد شرکت نکنید. با این حال، وقتی می‌نشینید و به آن فکر می‌کنید، افرادی که این را می‌گویند به سادگی با این تکنیک فروش در قیف بازاریابی دیجیتال موفق نبوده‌اند.

اگر بتوانید تماس‌های سرد را به خوبی انجام دهید، این پتانسیل را دارد که برند شما را به مخاطبان جدید معرفی کند، روابط پایداری ایجاد کند و سود نهایی شما را تقویت کند. در زیر، به این می‌پردازیم که تماس سرد چیست، مزایا و معایب تماس سرد و چند نکته برای تماس سرد که این فرآیند را موثرتر و کارآمدتر می‌کند.

تماس سرد چیست؟

تماس سرد یک تماس تلفنی ناخواسته با مشتری یا مشتری بالقوه است. این به این دلیل است که به دلیل عدم وجود اتصال برقرار شده، انتظار تماس را نداشتند. در مقابل، تماس گرم زمانی اتفاق می‌افتد که از قبل یک ارتباط ثابت با مشتریان احتمالی وجود داشته باشد.

تماس‌های سرد یکی از تکنیک فروش سخت است. شما اساساً با یک غریبه تماس می‌گیرید که احتمالاً از شرکت شما اطلاعی ندارد. وظیفه شما این است که آنها را در سریع‌ترین زمان ممکن درگیر کنید و خدمات یا محصول خود را با موفقیت ارائه دهید.

طبق گزارش‌ها، کمتر از 2 درصد از تماس‌های سرد منجر به یک جلسه برنامه ریزی شده می‌شود و کمتر از 1 درصد از تماس‌های سرد منجر به فروش می‌شود. در حالی که آمار به نفع تماس‌های سرد و موفقیت آن نیست، حقیقت موضوع این است که اگر این تکنیک به درستی انجام شود، می‌تواند سودآور باشد.

مزایای تماس سرد

در این مرحله، تماس‌های سرد ممکن است چندان برای شما جذاب نباشد. با این حال، این یک تکنیک فروش مهم است که در فروش B2B استفاده می‌شود. بیایید نگاهی به برخی از مزایای تماس‌های سرد بیندازیم.

امکان دستیابی به مشتریان جدید

موارد زیادی وجود دارد که مردم حتی متوجه نمی‌شوند که می‌توانند از محصولات یا خدمات شما بهره مند شوند. با تماس سرد، شما با فردی تماس می‌گیرید که بعید است شرکت شما را به تنهایی کشف کرده باشد.

دریافت بازخورد ارزشمند

با مشتریان احتمالی تماس سرد، این شانس را دارید که بازخورد مفیدی از آنها در مورد محصولات و خدمات خود دریافت کنید. درگیر شدن در یک مکالمه با مشتریان احتمالی بیشتر به شما کمک می‌کند تا داده‌های کیفی را در مقایسه با ایمیل یا سایر اشکال ارتباط سرد جمع آوری کنید.

وقت بگذارید و از آنها بپرسید که در مورد محصول یا خدمت شما چه فکری می‌کنند، آیا معتقدند قیمت منصفانه است یا خیر و آیا احساس راحتی می‌کنند که یک نسخه آزمایش رایگان دریافت کنند. اطلاعات و بازخوردی که در تماس‌های سرد جمع آوری می‌کنید می‌تواند به شما کمک کند تا کسب و کار خود را برای موفقیت تنظیم کنید، زیرا می‌توانید نیازها و خواسته‌های مخاطب هدف خود را بهتر برآورده کنید.

مقرون به صرفه و آسان

اگرچه هنوز هزینه‌های مربوط به تماس‌های سرد وجود دارد، اما این روش بسیار مقرون به صرفه‌تر از سایر تکنیک‌های فروش است که می‌تواند محصولات و یا خدمات شما را معرفی کند و فروش را بهبود بخشد. به علاوه، تماس‌‌های سرد را می‌توان در هر مکان و در هر زمان انجام داد.

معایب تماس سرد

همه چیز در زندگی بیش از یک طرف دارد و تماس‌های سرد تفاوتی ندارد. نقاط ضعف این تکنیک را بررسی کنید.

آزاردهنده و مزاحم برای مشتریان بالقوه

وقتی مردم تماس‌های تلفنی غیرمنتظره‌ای دریافت می‌کنند، اغلب آزرده می‌شوند. این نوع تماس‌های تلفنی می‌توانند احساس نفوذ کنند. در تعدادی از موارد، مشتریان احتمالی بلافاصله با شما تماس خواهند گرفت، زیرا آنها علاقه‌ای به شنیدن آنچه شما می‌خواهید بگویید، دارند.

نتایج متناقض

در حالی که ممکن است با سایر تکنیک‌ها و استراتژی‌های فروش موفق شده باشید، تماس سرد هرگز موفقیت را تضمین نمی‌کند. ممکن است کار کند و ممکن است کار نکند. قبل از اینکه تماس موفقی داشته باشید، ممکن است ده‌ها تماس تلفنی برقرار کنید.

متأسفانه، این نوع ناهماهنگی‌ها برای کل کسب و کار شما یک خطر هستند. به همین دلیل، تماس سرد هرگز نباید تنها تکنیک فروش مورد استفاده شما باشد. برای بیشترین موفقیت باید از آن در ارتباط با استراتژی‌های دیگر استفاده شود.

کندی در دستیابی به مخاطبان زیاد

هرچه بتوانید به افراد بیشتری دسترسی داشته باشید، شانس بیشتری برای تبدیل یک سرنخ خواهید داشت. با این حال، با تماس سرد، زمان می‌برد. شما در حال تماس با هر فرد به صورت جداگانه هستید، که می‌تواند فوق العاده خسته کننده باشد.

یک روش بسیار سریع‌تر برای دستیابی به مخاطبان بزرگ‌تر جمع آوری آدرس‌های ایمیل و سپس ارسال ایمیل‌های سرد است. شما می‌توانید در مدت زمان کوتاهی از طریق ایمیل، رسانه‌های اجتماعی و به طور کلی اینترنت به تعداد بیشتری از مشتریان بالقوه دسترسی پیدا کنید. فقط در مورد آن فکر کنید: یک کمپین ایمیلی که به 500 مشتری ارسال می‌شود زمان بسیار کمتری نسبت به تماس مستقیم با این 500 مشتری از طریق تماس تلفنی می‌برد.

دشواری تماس سرد

تماس سرد یک استراتژی بسیار دشوار است که مستلزم نشاط زیادی از طرف یک فروشنده است. این نیاز به پشتکار و گاهی اوقات، ظرفیت تحمل دارد و در عین حال توهین را از افراد بالقوه دریافت می‌کند. مشتریان بالقوه بسته به درک آنها از تماس گیرنده، خلق و خوی آنها و گاهی اوقات وضعیت میانی آنها، پاسخ‌های متفاوتی به تماس‌های سرد می‌دهند.

برخی از مشتریان بدشان می‌آید که از سمت غریبه‌ها تماس دریافت کنند، برای افرادی مانند این، این تمایل وجود دارد که آنها بر سر فروشنده فریاد بزنند یا حتی تلفن را قطع کنند.

ثبت تماس سرد موفق نیز یک کار خسته کننده است، طبق داده‌های تحلیلگران بازاریابی، بالاترین موفقیت در تماس سرد که یک فروشنده حرفه‌ای می‌تواند به آن دست یابد 2 درصد است، این بدان معناست که از هر 1000 تماس سرد، تنها 20 مورد موفق خواهند بود. با توجه به جنبه‌های منفی تماس سرد، دیگر تکنیک جذابی برای فروشندگان نیست، زیرا تاکتیک‌های فروش جدیدتری توسعه یافته‌اند و از تماس سرد مؤثرتر هستند.

5 نکته برای موفقیت در تماس سرد

در حالی که تکنیک فروش تماس سرد واقعاً معایبی دارد، مراحلی وجود دارد که می‌توانید برای موفقیت بیشتر این فرآیند برای شرکت خود بردارید. در اینجا نگاهی به تعداد انگشت شماری از آنها داریم.

1. بیانیه افتتاحیه خود را از قبل آماده کنید:

چه تماس سرد داشته باشید چه نه، یک برداشت خوب برای اولین بار ضروری است. با تماس‌های سرد، این بیانیه آغازین شماست و شما فقط چند ثانیه فرصت دارید تا به مشتریان احتمالی خود اطلاع دهید که باید برای صحبت با شما وقت بگذارند. بنابراین، بیانیه افتتاحیه شما باید زودتر از موعد آماده شود، نه اینکه سعی کنید آن را در هر تماس بال بزنید. هنگامی که فیلمنامه خود را در حین حرکت ارائه می‌کنید، این خطر را دارید که معتبر به نظر نرسید.

وقتی می‌دانید که قرار است چه چیزی را از قبل بگویید، مطمئن‌تر به نظر می‌رسید و مکالمه را کنترل می‌کنید. اطمینان حاصل کنید که بیانیه افتتاحیه شما شامل نام کامل شما و نام شرکت شما باشد. با ارائه این اطلاعات از قبل، کنترل تماس را از همان ابتدا حفظ می‌کنید.

فراموش نکنید که در اولین تماس تلفنی به مشتری احتمالی بگویید که چرا با آن تماس می‌گیرید. مردم می‌خواهند بدانند چرا شما تماس می‌گیرید و این موضوع را از قبل به آنها اطلاع دهید خیالشان را راحت می‌کند. شما همچنین می‌توانید یک بیانیه افتتاحیه در مورد مشتری بالقوه ارائه دهید. یک مثال ممکن است این باشد که به آنها برای موفقیت اخیر تبریک بگویید یا به آنها بگویید که از کار خاصی که قبلاً انجام داده‌اند الهام گرفته‌اید.

2. 1 تا 2 ساعت وقت بگذارید تا لیست تماس خود را مرور کنید:

قبل از برقراری تماس سرد، زمانی را برای بررسی لیست تماس خود اختصاص دهید. مطمئن شوید که با افراد و مشاغلی که قرار است با آنها تماس بگیرید آشنا هستید. در حالت ایده آل، می‌خواهید پیشنهادات خود را با نیازهای کسب و کار یا فردی که در آن سوی خط با او صحبت می‌کنید، تنظیم کنید. با آماده کردن خود از قبل، شانس بیشتری برای تبدیل یک تماس سرد به یک فروش موفق خواهید داشت.

3. مطمئن شوید که داده‌های شما در مورد مشتری به روز هستند:

تحقیق در مورد مشتریان احتمالی قبل از تماس سرد، بخش مهمی از تضمین موفقیت این تکنیک فروش است. اگر نمایه‌هایی که در حال حاضر روی مشتریان بالقوه خود دارید شش ماه پیش ایجاد شده‌اند، وقت آن است که آنها را بررسی کنید و مطمئن شوید اطلاعاتی که دارید به روز هستند.

اگر با کسب و کارها تماس می‌گیرید، وب سایت و نمایه‌های رسانه‌های اجتماعی آنها را بررسی کنید تا اطلاعاتی را که دارید تأیید کنید. اگر با افراد تماس می‌گیرید، ببینید آیا می‌توانید آنها را در رسانه‌های اجتماعی پیدا کنید. شما می‌خواهید تا جایی که می‌توانید درباره شخص یا کسب و کاری که با آن تماس می‌گیرید بدانید و این اطلاعات باید به روز باشد تا از اولین برداشت بد جلوگیری کنید.

4. به انتظارات گوش دهید، فقط حرف زدن مهم نیست:

یکی از مهم‌ترین نکاتی که می‌توان به هر کسی برای موفقیت هرچه بیشتر تماس سرد داد، این است که یک شنونده فعال باشد. در حالی که در طول مکالمه زمانی وجود دارد که شما نیاز به صحبت دارید، مانند پرسیدن سؤالات بعدی، باید به مشتری اجازه دهید صحبت کند و سؤالات خود را بپرسد.

در عین حال، شما باید به آنچه آنها می‌گویند گوش دهید. این به شما کمک می‌کند تا بهترین سؤالات بعدی ممکن را ایجاد کنید که نشان می‌دهد به آنها گوش می‌دهید و به عنوان یک مشتری بالقوه برای آنها ارزش قائل هستید و وقتی سؤال می‌پرسید، مطمئن شوید که سؤالات باز هستند که به پاسخ کامل نیاز دارند و نه سؤالات بله یا خیر. این باعث می‌شود مشتری صحبت کند تا بتوانید بیشتر بیاموزید.

با توجه به مشتریان بالقوه خود، فقط زمان زیادی است که تماس سرد شما به یک فروش موفق تبدیل شود. به علاوه، این به حفظ طولانی مدت مشتری کمک می‌کند.

5. جلسه دوم را بخواهید:

اغلب اوقات، فروش در اولین تماس سرد اولیه رخ نمی‌دهد. در واقع 80 درصد فروش بعد از تماس پنجم اتفاق می‌افتد. بنابراین، پس از اولین تماس نباید تسلیم شوید و باید برای ایمن سازی آن جلسه دوم تلاش کنید. تماس مجدد و ارسال ایمیل ممکن است مزاحم به نظر برسد، به خصوص اگر مشتری بالقوه با آنها موافقت نکرده باشد، اما 75٪ از خریداران آنلاین علاقه مند هستند بین دو تا چهار تماس را قبل از اینکه از آنها منصرف شوند، دریافت کنند.

فقط مطمئن شوید که زیاده روی نکنید. شما نمی‌خواهید چندین بار در روز با یک مشتری احتمالی تماس بگیرید، همراه با چندین ایمیل و پیامک. با این حال، در پایان، پشتکار کلیدی است.

نمونه‌های تماس سرد

تماس سرد می‌تواند در صنایع مختلف استفاده شود، صرف نظر از ماهیت محصولی که فروشنده در حال بازاریابی است، می‌توان از تماس سرد استفاده کرد. به عنوان مثال، در صنعت دلال، تماس‌های سرد اغلب با مشتریان جدید انجام می‌شود تا آنها را در مورد یک محصول متقاعد کند. کارگزاران مایل به فروش انواع محصولات اغلب از تماس سرد برای جذب مشتریان جدید استفاده می‌کنند.

فروشندگانی که بیمه نامه‌ها را به بازار عرضه می‌کنند نیز می‌توانند از تماس‌های سرد برای اطلاع رسانی به مشتریان احتمالی در مورد محصولاتی که دارند استفاده کنند و آنها را متقاعد به خرید کنند. کارگزاران املاک، کتابفروشان و ناشران و غیره می‌توانند از تماس سرد استفاده کنند. افرادی که خدمات تخصصی ارائه می‌دهند نیز می‌توانند از تماس سرد برای اطلاع رسانی به مردم در مورد خدماتی که ارائه می‌دهند استفاده کنند. به عنوان مثال، یک مکانیک، نظافتچی، لوله کش یا پرستار بچه می‌تواند برای جذب مشتری، یک تماس سرد انجام دهد.

حرف آخر

تماس سرد ممکن است استراتژی فروش محبوب سابق نباشد، اما به این معنی نیست که در صورت استفاده مناسب نمی‌تواند برای کسب و کار شما موثر باشد. کلید موفقیت در تماس سرد، صبر، آمادگی و پشتکار است. هنگامی که در آن تماس اولیه اقدام به فروش نکردید، دلسرد نشوید، زیرا معمولاً برای کسی این اتفاق نمی‌افتد.

با این حال، آن تماس تلفنی اولیه زمانی است که می‌توانید تاثیر اولیه خوبی داشته باشید، بنابراین آماده و مطمئن باشید. این کار تماس سرد را کمتر چالش برانگیز می‌کند. تماس سرد باید در کنار سایر استراتژی‌های فروش و بازاریابی استفاده شود.