قیف سرب، قیف تولید سرب چیست؟ 5 روش برای بهینه کردن قیف سرب
هدف همه شرکت‌ها کسب درآمد و مشتریان بیشتر در سال 2023 است. با توجه به اینکه میلیون‌ها شرکت هنوز در تلاش هستند تا از ضربه‌های مالی دو سال گذشته بازگردند، پیدا کردن و به دست آوردن مشتریان جدید (و وفادار) ضروری است.
اما این مشتریان از کجا خواهند آمد؟ و چگونه آنها را مجبور به خرید از شما می‌کنید؟ تبلیغات و استراتژی‌های رسانه‌های اجتماعی برای تقویت برند شما فوق العاده هستند، اما تبلیغات به تنهایی به ندرت معاملات را به پایان می‌رساند. اگر مشتریان بیشتری می‌خواهید، به یک قیف فروش نیاز دارید و یک قیف سرب سازمان یافته بسیار مناسب است.
در این بخش، ما شما را با نکات مهم یک قیف سرنخ موفق آشنا می‌کنیم و این که چرا کار شما در تولید سرنخ متوقف نمی‌شود. برای یک پایگاه مشتری بزرگ‌تر، باید سفر را با مشتریان بالقوه خود انجام دهید، نه اینکه فقط منتظر آنها در صندوق باشید.
قیف سرب چیست؟
قیف سرب فرآیندی است که از طریق آن یک مشتری بالقوه از محصول شما آگاه می‌شود، علاقه خود را ابراز می‌کند و سپس از طریق قیف شما حرکت می‌کند تا به مشتری پرداخت کننده تبدیل شود. در مورد قیف‌ها و خطوط لوله در فروش صحبت‌های زیادی وجود دارد، اما درک این نکته مهم است که قیف تولید سرنخ، قیف سرنخ فروش و خط لوله فروش شما، همگی فرآیندهای متمایزی هستند که بسته به سبک فروش، اندازه شرکت و به رویکردهای منحصر به فردی نیاز دارند.
قیف سرب یک قیف تصویری است که نشان دهنده سفری است که یک سرنخ طی می‌کند تا از محصول شما آگاه شود یا به مشتری پرداخت کننده تبدیل شود. یک قیف سرب از مراحل مختلفی تشکیل شده است که یک سرب برای عبور از انتهای دیگر باید عبور کند. در ابتدای سفر، سرنخ ابتدا از محصول شما آگاه می‌شود و در پایان سرنخ مذکور به مشتری پرداخت کننده تبدیل می‌شود.
مشابه این، تولید سرنخ اساساً فرآیندی است برای جلب علاقه مشتری و مشتری بالقوه شما. همانطور که پیشروی از طریق خط لوله فروش عبور می‌کند، شرکت‌ها نیازهای خاص خود را تا زمانی که آماده خرید محصول شوند پرورش می‌دهند.
4 مرحله اساسی یک قیف سرب عبارتند از:
- آگاهی: این مرحله‌ای است که مشتری شما از محصول یا خدمات شما آگاه می‌شود.
- علاقه: این مرحله‌ای است که مشتری شما به خرید محصول شما علاقه مند می‌شود.
- تصمیم: این مرحله‌ای است که در آن پرس و جوهای بیشتر در مورد نیازهای خاص سرنخ شما انجام می‌شود تا تصمیم بگیرید که کدام محصول برای سرنخ شما مناسب‌تر است.
- اقدام: این مرحله‌ای است که در نهایت مشتری شما تصمیم می‌گیرد محصول شما را بخرد تا مشتری شود.
سرنخ چیست؟
سرنخ اساساً فردی، کسب و کار یا سازمانی است که به محصول شما علاقه نشان می‌دهد. اینها مشتریان احتمالی شما هستند که به آنها بالقوه نیز می‌گویند. هدف هر شرکتی شناسایی این سرنخ‌ها و اطمینان از تبدیل شدن آنها به مشتری پولی است. هدف قیف تولید سرنخ این است که این مشتریان علاقه مند یا سرنخ‌ها را در امتداد قیف سرب حرکت دهد.
مراحل یک قیف سرب
قیف تولید سرنخ یک ساختار بسیار سیستماتیک است. بنابراین طبیعتاً یکسری مراحل فیگوراتیو دارد. هر مرحله به گونه‌ای طراحی شده است که سرنخ در سفر در داخل قیف به مرحله بعدی حرکت می‌کند. این کار با ایجاد یک تجربه شخصی و به طور خاص پاسخگویی به نیازهای مشتری شما انجام می‌شود.
یک قیف سرب در اصل به سه بخش تقسیم می‌شود.
- بالای قیف، TOFU
- وسط قیف، MOFU
- پایین قیف، BOFU
این بخش‌ها اساساً توضیح می‌دهند که سرنخ شما در چه بخشی از قیف قرار دارد. اما یک قیف سرب معمولی به مراحل خاصی تقسیم می‌شود. این مراحل به شرح زیر است.
-
آگاهی، TOFU
این اولین مرحله از قیف سرب شماست. تمام هدف این مرحله ایجاد آگاهی در مورد محصول شما است. بنابراین تمام فعالیت‌هایی که باعث می‌شود افراد به برند شما توجه کنند بخشی از این مرحله است. راه‌های مختلفی برای دستیابی به این هدف وجود دارد. هدف نهایی در اینجا ایجاد ابتکارات بازاریابی است که برند شما را در برابر مشتریان بالقوه شما به نمایش بگذارد.
برای این کار، باید فعالیت‌های بازاریابی غیرمستقیم جامعی مانند بهینه سازی موتورهای جستجو، بازاریابی محتوا، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و تبلیغات پولی ایجاد کنید.
ایده استفاده از این تکنیک‌های بازاریابی درونگرا ساده است. شرکت‌ها در طول توسعه محصول و تحقیقات بازار نیازهای خاص مشتری خود را شناسایی می‌کنند. اکنون با این روش‌های بازاریابی درون گرا، باید با محتوا و منابعی که مستقیماً آن نیازها را برآورده می‌کند، به مشتریان خود دسترسی پیدا کنید. ایده این است که محتوای مرتبط ایجاد کنید تا مشتریان بالقوه شما روی برند شما سرمایه گذاری کنند.
-
ایجاد پایگاه داده
اکنون که مجموعه‌ای از مخاطبان علاقه مند به محصول خود دارید، گام بعدی ایجاد یک پایگاه داده دقیق حاوی تمام اطلاعات مرتبط در مورد مشتری است. این یک گام مهم در ایجاد یک قیف سرب موثر است. تمام اطلاعات به شما در طراحی قسمت‌های مربوط به سفر کمک می‌کند.
بسته به نیازهای خاص خود، از مشتری بالقوه خود می‌خواهید فرمی را با تمام جزئیات اولیه پر کند. اینها ممکن است شامل نام، آدرس ایمیل و غیره باشد. علاوه بر این، اکنون که کاربران واقعی مایلند این اطلاعات شخصی را با شما به اشتراک بگذارند، این نوع محصول شما را معتبر می‌کند.
با بازگشت به داده‌ها، اساساً باید یک پایگاه داده با تمام اطلاعات مرتبط در مورد محصول خود ایجاد کنید. این به شما امکان می‌دهد مراحل بعدی را برای آنها شخصی سازی کنید. شما می‌توانید این داده‌ها را با پیوند دادن CTA صفحه فرود به تبلیغات، پست‌های وبلاگ، پست‌های رسانه‌های اجتماعی و غیره جمع آوری کنید.
-
اهداف و چشم اندازها، BOFU
با پایگاه داده خود، می‌توانید بفهمید که سرنخ‌های شما از کجا آمده‌اند و در چه مرحله‌ای از قیف تولید سرنخ هستند. برای مثال، برخی از سرنخ‌ها ممکن است بخواهند مستقیماً محصول شما را بخرند، در حالی که برخی دیگر ممکن است هنوز مردد باشند.
هدف شما در این مرحله تبدیل این سرنخ‌های بالقوه به مشتریان بالقوه‌ای است که مایل به خرید محصول شما هستند. راه انجام این کار این است که با سرنخ‌های خود درگیر شوید تا به آنها کمک کنید بفهمند محصول شما چگونه می‌تواند برای آنها کار کند و مفید باشد.
با این حال، همچنین مهم است که مطمئن شوید منابع شما به سمت سرنخ‌هایی هدایت می‌شوند که در واقع می‌توانند به عنوان تبدیل کنندگان احتمالی ثابت شوند. اساسا، شما باید مطمئن شوید که فرآیندهای خود را بهینه می‌کنید تا با صرف زمان و منابع کمتر، نتایج بهتری به دست آورید.
-
رهبری واجد شرایط بازاریابی و سرب واجد شرایط فروش، MOFU
سرنخ‌های شما می‌توانند یک سرنخ بازاریابی یا فروش باشند. سرنخ‌های بازاریابی از طریق ابتکارات بازاریابی مانند رسانه‌های اجتماعی، بازاریابی محتوا، تبلیغات و غیره ایجاد می‌شوند. در حالی که سرنخ فروش ممکن است از طریق صفحه فرود یا فرم ثبت نام به دست آمده باشد.
این نقش نهایی یک بازاریاب در این فرآیند تولید سرنخ است. اکنون که تیم تلاش کرده است این سرنخ‌ها را به مشتریان بالقوه تبدیل کند، گام بعدی این است که فروش واقعی را انجام دهد. در صورتی که یک سرنخ نسخه نمایشی را خریداری کند یا آزمایشی رایگان را انتخاب کند، به سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی تبدیل می‌شود. اکنون تیم فروش می‌تواند مدل مناسبی را به عنوان پیشرو معرفی کند.
اکنون، همه سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی ممکن است واقعاً به تیم فروش مربوط نباشند. اکنون تیم فروش سرنخ‌ها را بررسی می‌کند تا بداند نیازهای خاص آنها چیست. اگر الزامات با محصول مطابقت داشته باشد، این سرنخ‌ها واجد شرایط فروش هستند.
-
بازیافت شده
همه سرنخ‌ها در اولین برخورد با آنها بلافاصله نمیخواهند محصول شما را بخرند. بسیاری از مشتریان بالقوه احتمالاً به طور منفعلانه با شما درگیر هستند بدون اینکه قصد خرید محصول شما را داشته باشند. اما این بدان معنا نیست که آنها به آینده نیز علاقه‌ای نخواهند داشت.
بنابراین پرورش این سرنخ‌ها مهم می‌شود. شما می‌توانید این کار را با ادامه تعامل بیشتر با آنها انجام دهید و به آنها در هر اطلاعاتی که نیاز دارند کمک کنید.
-
فرصت
اکنون با مجموعه سرنخ‌های واجد شرایط فروش، هدف واقعی تیم فروش این است که مطمئن شود سرنخ خرید می‌کند. برای این کار تیم سعی می‌کند از هر فرصتی که به دست می‌آورد برای فروش محصول استفاده کند. تیم‌ها در نهایت تخفیف‌ها، کدهای کوپن یا سایر مشوق‌ها را ارائه می‌کنند، بنابراین مشتریان بالقوه برای خرید تشویق می‌شوند.
-
مشتریان
در نهایت، این مرحله‌ای است که مشتری بالقوه به مشتری دائمی و وفادار تبدیل می‌شود. این همان مرحله است که مشتری شما تصمیم می‌گیرد محصول شما را بخرد. این معمولا آخرین مرحله هر قیف سرب است. با این حال، سفر به اینجا ختم نمی‌شود. تزکیه و تعامل با مشتریان برای حفظ آنها مهم است. بنابراین هدف پس از مرحله نهایی اطمینان از رضایت مشتری و ارائه خدمات عالی به مشتری است.
شما شروع کنید! اینها مراحل یک قیف تولید سرنخ هستند.
چگونه قیف سرب خود را بهینه کنیم؟
ایجاد یک قیف سرب عملکردی می‌تواند کار دشواری باشد. اما در اینجا چند راه وجود دارد که می‌توانید قیف سرنخ خود را بهینه کنید.
-
اتوماسیون ایجاد کنید:
همه قسمت‌های قیف سرب را نمی‌توان به صورت دستی نظارت کرد و با بزرگ‌تر شدن سیستم، انجام این کار دشوارتر می‌شود. بنابراین ایده خوبی است که از اتوماسیون در هر جایی که ممکن است استفاده کنید. به عنوان مثال، می‌توانید یک ربات چت داشته باشید که به سوالات مشتریان رسیدگی می‌کند. یا می‌توانید پاسخ‌های ایمیل و هر فرآیند دیگری را خودکار کنید.
-
روابط خوبی با مشتریان خود ایجاد کنید:
حفظ مشتریان فعلی بسیار ساده‌تر و ارزان‌تر از به دست آوردن سرنخ‌های جدید و تبدیل آنها به مشتریان پولی است. بنابراین ابتکارات حفظ مشتری قطعا مهم هستند. شما باید بر افزایش وفاداری مشتری از طریق مشوق‌ها یا برنامه‌های وفاداری مشتری تمرکز کنید. این به حفظ مشتریان فعلی شما کمک می‌کند و اطمینان حاصل می‌کند که آنها اطلاعات مربوط به محصول یا خدمات شما را پخش می‌کنند.
-
ایجاد پیام شخصی:
مشتری، رهبر یا مشتری بالقوه شما نمی‌خواهد در مورد ویژگی‌های محصول شما که مستقیماً به آنها مرتبط نیست، بشنود. اینجا جایی است که پایگاه داده شما درباره مشتری شما وارد می‌شود. باید مطمئن شوید که همه پیام‌های شما در تمام مراحل قیف سرنخ شخصی سازی شده است.
-
ردیابی معیارها:
این مهم است که بدانید قیف سرنخ فعلی شما چگونه کار می‌کند. اگر تعداد قابل توجهی از سرنخ‌ها در مرحله خاصی از قیف سرنخ شما پرش می‌کنند، باید دلیل پشت آن و چگونگی رفع آن را بیابید. اما ابتدا باید چنین مواردی را شناسایی کنید. برای این منظور، ردیابی اعداد حفظ و نرخ پرش شما مهم می‌شود.
-
فروش بالا و فروش متقابل:
در نهایت، می‌توانید فروش خود را با فروش بالا و متقابل افزایش دهید. افزایش فروش اساسا به شما کمک می‌کند تا نسخه‌های گران قیمت محصول خود را به مشتری خود بفروشید. در حالی که، فروش متقابل به استراتژی اشاره دارد که در آن شما محصولات اضافی را برای همراهی با خرید اصلی می‌فروشید.
قیف سرب چگونه کار می‌کند؟
قیف سرب عمدتاً با سازماندهی کل فرآیند سرنخ شما (از بازاریابی تا فروش) کار می‌کنند تا بتوان سرنخ‌ها را آسان‌تر و کارآمدتر تبدیل کرد. این بدان معنا نیست که هر مشتری بالقوه دقیقاً همان رفتار را دریافت می‌کند (شخصی سازی در بازاریابی و گوش دادن فعال در فروش هنوز برای تبدیل مشتری ضروری است) اما به این معنی است که همه مشتریان بالقوه در طول سفر خریدار مراحل مشابهی را طی خواهند کرد.
همه مشتریان بالقوه در اولین تلاش از تمام قیف عبور نمی‌کنند. برخی ممکن است هرگز از آن عبور نکنند. اشکالی ندارد مهم‌ترین جنبه قیف این است که تلاش‌های همه افراد در تیم‌های فروش و بازاریابی را همسو می‌کند تا به هر مشتری چشم انداز واحدی از برند و سبک فروش ارائه شود.
چگونه یک قیف سرب درست می‌کنید؟
اکنون که مراحل را می‌دانید، چگونه یک قیف سرب بسازید که برای شرکت شما کار کند؟
یک استراتژی بدون خطا وجود ندارد، اما بهترین مکان برای شروع، شناسایی اقدامات خاصی است که می‌خواهید مشتریان بالقوه شما در هر یک از سه مرحله انجام دهند. سپس، نگاه کنید که چگونه خط لوله فروش شما می‌تواند از این اقدامات پشتیبانی کند.
برای مثال، فهرست شما از اقدامات احتمالی ممکن است شبیه موارد زیر باشد:
- اطلاع: روی یک تبلیغ حمایت شده کلیک کنید _ خواندن مطالب وبلاگ (حداقل دو قسمت) _ اطلاعات تماس را از طریق فرم درخواستی ارسال کنید.
- توجه: درخواست نسخه‌ی نمایشی یا شروع آزمایشی رایگان کنید _ ایمیل‌های بازاریابی را به طور مداوم باز کنید و با آنها تعامل داشته باشید _ تماس بگیرید تا با یک نماینده صحبت کنید.
- تبدیل: سوالات خاص در مورد محصولات و قیمت بپرسید _ اولین خرید را انجام دهید _ یک حساب وفاداری راه اندازی کنید.
همه افراد بالقوه دقیقاً از این مجموعه اقدامات پیروی نمی‌کنند، اما بیایید بگوییم که هدف این است. چطور به آنجا می‌رسیم؟ ببینید چه کاری باید انجام دهید تا این اقدامات را تحریک کنید. اگر به اندازه کافی کلیک تبلیغاتی دریافت نمی‌کنید، استراتژی بازاریابی خود را به دقت بررسی کنید. اگر اطلاعات تماس را دریافت می‌کنید اما کسی ایمیل‌ها را باز نمی‌کند، شاید لازم باشد در جدول زمانی انفجار یا خطوط موضوع خود تجدید نظر کنید. بیشتر از همه، بهترین شیوه‌های استراتژی قیف سرب را دنبال کنید.
دیدگاهتان را بنویسید